国产轮胎如何在汽车后市场打开多元化渠道之门?

3月5日,由雅森集团主办,山东多路驰橡胶股份有限公司、甲乙丙丁北京电子商务股份有限公司、青岛斯巴达克轮胎有限公司特别赞助支持的“变与革·第二届轮胎+的趋势高峰论坛”在北京顺义新国展W105会议室隆重举办。本届高峰论坛特邀轮胎产业行业协会专家、领导及后市场轮胎领域的资深决策者等一同出席,共同探讨中国轮胎界近两年来的变革与发展之道。

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以“国产轮胎如何在汽车后市场打开多元化渠道之门”为主题的高峰论坛环节,特邀知名汽车服务连锁专家蔡桐才主持,以及兔师傅宋烈进、甲乙丙丁网的赵正波、轮胎联盟联合创始人陈彬、车辕车辙网的陈平、德国大陆集团的马牌轮胎新渠道经理汪亚几位嘉宾,就轮胎营销渠道新模式探索等问题,从不同角度分享各自观点。

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渠道的变革使得轮胎门店会向保养快修方面发展

陈彬:轮胎是一个刚需,可以不贴膜,但是一定要换轮胎。为什么中国终端门店很多洗美不做轮胎,轮胎的投资比较大,利润比较低,这是主要问题。加之电商平台的出现也对实体门店带来一些影响。现在C端汽车之家,包括分众今年也要做轮胎了,我们把轮胎和洗美在一些业务上组合,比如把轮胎和轮毂直接组合套餐。   

蔡桐才:其实严格说汽车有五个大项,引擎、电机、底盘、兰考、装饰。第三项叫做底盘,从亚洲的一些国家来看,凡是卖轮胎的轮胎店,几乎没有不做底盘生意,不是仅仅做四轮定位,底盘传动轴、连杆、拉杆一套东西都是底盘,未来轮胎店一定要把底盘融入到里面,但是技术含量高的东西,门槛高的东西,可以让轮胎店在这一方面获取很不错的利润。

汪亚:马牌的选择,第一传统渠道,传统经销商,第二汽车经销商渠道,就是4S店,第三是电商渠道。整个轮胎行业的第一个变化是销售渠道的变化,最早以前,货生产出来以后给代理商再分,现在有电商集采。第二个是销售模式变化,第三个是零售店销售方法产生了变化。传统经销商出现,它的份额会随着未来几个渠道份额增加,渠道销售会下滑。我们预估份额30%左右,汽车经销商4S店量和电商量,加上新渠道,其他类似集采等等这些量加起来,应该会占到70%,电商占大头。现在很多做洗美的企业,都开始往轮胎发展,轮胎门店也会向保养快修方面发展,最重要的一个点是全面,能够为很多客户做服务做全,才有可能不流失客户。

轮胎店新模式:从传统意义的买卖变成合伙人机制

赵正波:我们就是要帮助工厂品牌,去解决渠道建设和渠道管理问题,也要帮助门店解决采购问题。物流这个问题未来怎么解决,其实很简单,就是要越快越好。     

陈平:我刚才说到经销商不见了,实际上是传统的说法当中的经销商,通过这种在新时期,我们轮胎的渠道,做新升级、新变化以后,这些人不会消失,只会转变自己的角色和职能。因为原来我们的经销商是多重的机制,实际上每个人都在重复着做很多事情,我的货到了一级代理商,他又发给二级代理商,再发给三级代理商,他们会重复很多这样的无意的劳动,会增加很多成本。我们现在把这些传统意义的经销商转化成做服务商,专门做物流或者专门做其他的服务,从传统意义的买卖变成合伙人机制以后,轮胎渠道会越来越好。

蔡桐才:这种模式一旦架构好了以后,非常坚固,中间没有经销商,线上线下一体化作业,线上聚客,线上销售,线下服务、线下买卖,这是一个很好的模式,国外有这种模式,而且做得还是不错的。徐华先生专门做奥迪,在中国奥迪4S店里面,掌握了蛮大的一个渠道量,做得非常好。在国际品牌来讲,因为他们都是一百多年历史,比如普利斯通、固特异、米其林等,很难动摇他们在消费者心目当中地位。我个人认为,从服务的网络开始,建立自己的铁杆部队的门店,因为毕竟还有50%的消费者,他选了一个知名品牌,轮胎店的老板有能力帮他改过来,他会相信那个轮胎店,应该着手在自己的零售服务。

陈平:中央经济频道有一个节目叫做消费主张,做了很多国内国外对比,通过电视节目,现场视频很直观的方式,给广大的消费者、用户做这样一个现场对比,这个效果非常好,我觉得轮胎行业应该呼吁这种方式。   

胡楚涵:现在有电商网络,有传统代理商网络,有4S店网络,有OV店网络,有其他小的很多网络,在渠道终端门店价格控制上面,没有给到一个门店里面该有的利润,以前我在马吉斯的时候,做过一件事情,我们有一个单子花纹做到年销售量达到70万条,让我们的三千家门店,占我们60%-70%的销量,看起来我们的门头比不起米其林,自媒体投放上不用上中央电视台,我们投入销网络世界,导致品牌在终端店面形象非常好。门店卖好轮胎,有利润的点,抓住这个点就OK了,国产品牌大有所为。

国产轮胎品牌缺少消费者服务

雷昌纯:作为行业协会来讲,我们做的工作,我们跟中央电视台消费主张做了两期节目,主要是面向普通消费者,让他们了解轮胎,当时还有一个出发点,就是国产轮胎跟国外品牌轮胎究竟差距有多大,为什么国内消费者这个观点,国外就是好的,通过找出一些测试,反馈给消费者,差距有多大,测试过以后,想传递给消费者国产品牌轮胎并不差。

于为民:我给轮胎企业做品牌服务的,国内的轮胎企业缺少敬畏消费者、尊重用户, 20年前,国外的电器可以说比国内好的多,但是现在几个人买国外的家用电器,为什么?说明我们的电器领域、电器行业在那个时代真正尊重消费者、用户,你爱消费者,消费者就爱你。    

蔡桐才:过去我们都是用索尼、三星、夏普,这几年没有人用了,主要因为我们行业里面电器出了海尔、格力,把这种消费者服务还有整个质量,做到可以跟世界任何一个品牌去对比,未来我们也期望国内的轮胎品牌能够跟国际品牌对抗。