2022润滑油经销商如何破局,找到新利润?

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发表时间:2022-03-10 10:40来源:雅森展CIAACE

渠道是厂家和终端之间的桥梁,随着竞争加剧和极致物流,价值越来越低。


润滑油几十年来,一直是通过经销商渠道来做市场的,渠道是链接品牌和终端的桥梁,但随着终端门店从80万下滑到50万,经销商获客成本越来越高,而连锁、电商的崛起,价格越发透明,很多国际品牌都要为“猫虎狗”卑躬屈膝,给予特价或定制,把高高在上的产品,从七八百,拉低到一两百。


现在的润滑油渠道商面临着4大问题:新客户难开发、老客户易流失、销量难以提升、利润不断下滑,那么,这样的困境,润滑油经销商如何来应对,才能避免被淘汰呢?


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渠道模式变迁


从90年代润滑油市场放开后,润滑油渠道基本上遵循了国代、省代、市代这样的演变,个别品牌已经开始发展县代,壳牌、嘉实多、SK都是这样一路走来的,马石油、阿吉普等作为后来者,也是从和大代理合作,到今天找市代、县代,短短十来年而已,曾经叱诧风云的国代、省代,就成为了过客。


像嘉实多的原国代,彻底离开了润滑油圈;SK的4大区总代,要么消失,要么只能做某市代理;至于县代,雷声大雨点小,小区域里,很难养活经销商生存发展。


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渠道优劣分析


品牌商为什么需要渠道商呢?不外乎三点:资金池、人力部、服务商,渠道商投入资金来实现厂家做不到或繁琐的事物,像终端的押款,客户的人脉都需要一个桥梁。


随着市场越来越规范,欠款就可能进入老赖名单,不仅影响自己出行,甚至会牵扯到子女就业,而金税四期的推进,税务局可以掌控每个人的资金流动,欠款现象越来越少;在疫情下,企业也越发重视性价比,人脉,也逐渐丧失其历史价值。

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终端势力崛起


汽服门店数量这几年来不断下滑,从80万减少到50万,使得经销商开发终端也容易难;而“猫虎狗”的崛起,带动了很多区域型终端连锁,自创润滑油品牌,从经销商逐渐转移到终端层面,而连锁品牌凭借直供的优势,把合成油的价格拉下马,比如途虎,凭借3400余家门店,仅仅保养业务就实现了年销33亿的业绩,虽然门店数量占比还很小,但润滑油价格已经影响到终端门店的零售空间,继续通过渠道这个环节,就要让产品增加20%甚至更多的费用,丧失竞争力。

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方向方法方式


一些品牌也提出并开始模式改变,比如倡导经销商转变为“配送商、服务商”,这有些自欺欺人,现在物流高度发达,连一盒药都能有快递、外卖小哥送上门,机油当然没问题,一吨货,甚至一桶机油都能全国配送,平均运费不过占4-6%左右,和目前厂家的批量发货略高而已,像美孚干脆联合经销商打造连锁体系,做服务商也仅仅是慢性死亡。真正的破局之道,还是自建品牌,从一个区域开始,做一个地头蛇,等摸索出经验后,再逐步打造全国品牌。


这就涉及到从产品包装、卖点提炼、价格策略、推广模式、团队组建等问题,但凭借现有的网络,完全是有机会成长的,今天的龙蟠、康普顿、领航、零公里几乎都出身经销商,相信自己:我可以。

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2022年润滑油经销商

“利润倍增”公开课


核心内容预览:


一、打造爆品

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润滑油行业遭遇技术瓶颈

车主到底需要什么产品

好机油的定义


功能润滑油需要具备的要素

教育成本怎么跨越

价格策略的运用

目标客户的选择

工业油爆点挖掘

优势亮点的展示

市场运营策略


案例解析落地实操

选对市场客户群体

产品梯队要错落有致

产品优势的体现

销量倍增的工具



二、决胜终端

     渠道衰退终端崛起

     常见误区和假动作

     从兜售到替代

     车用油操作解析

     工业油案例解读


3月26-29日

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