汽车后市场淘汰与重构的方向，有的意想不到……

答案是：雅森展览的各种变革和创新，都来自雅森大数据中心和【雅森帮+雅森车品宝+雅森展览的协同】而作出的、基于对过去+现在+将来的数据背景的精准决策。本期，我们发布的重点是中国汽车后市场的趋势，以及如何因势而变的淘汰与重构。

2018年，乘用车产销量均出现近年来的首度下滑，是过去高速增长自然回落与国际国内宏观经济大势共振的结果。到2018年底，我国乘用车保有量达到2.4亿辆，随着汽车保有量的越来越大，汽车产销量将进入温和增长态势，加上造车技术整体上升，乘用车车龄不断上升。由此可以看到：

市场由“增量”进入“存量”

尽管如此，在存量市场里仍然有亮点——那就是新能源汽车异军突起，2018年产销量增长比例都在60%左右。到2018年底，我国新能源汽车保有量增长51%。能源安全、碳排放约束、青山绿水国策、自主汽车弯道超车需要，以及民众对于空气关注度偏好持续提高，多重因素倒逼汽车产业转型升级，新能源汽车成为国家发展汽车产业的主要方向。

汽车服务成为增长新动能

庞大的保有量，加上平均车龄上升，汽车后市场正稳步发展。汽车服务逐渐成为增长的主要驱动力：2018年汽车后市场规模达到13122亿元，其中汽车服务领域占比66%，汽车服务市场很快将进入万亿规模。

后市场进入重构期，无限商机

重构即洗牌，进入洗牌期，淘汰、重构、机会是其特征。这些年大家觉得一些企业说没就没了，一些新企业却异军突起，其实就是这个阶段的突出特点。据观测数据显示，近三年来，每年上中下游企业淘汰率约为40%。优胜劣汰带来新旧交替、市场重构、产品种类和服务形态不断更新。激烈的市场振荡，推动基础市场向专业市场过渡，大量的机会在高速发展期到来前正在蓬勃孕育着。

我国汽车后市场与经济发展总体相匹配，呈现出鲜明的地域特点和消费升级加速，但不均衡的特色。

汽车后市场区域规模总览

以下是几个区域的总体规模（暂未获得台湾省的数据）。我们可以从这些数据中，从各个维度看到一些问题和机会。

【北上广深领跑】

作为中国经济发展的几个超一线中心城市，后市场规模也相对较高。广州规模居首位，其次为北京。深圳近年来汽车后市场的增速有后来居上的势头。

【华南地区】

该地区是汽车后市场规模最大的一个区域，也是制造基地集群区， 2018年增速达到24.6%。

【华东地区】

东部沿海地区的经济发展水平相对较高，汽车后市场发展也较为成熟，规模也持续攀高。

【华北地区】

该地区是中国的政治中心，2018年市场规模增速为17.5%。

【东北地区】

该区市场规模相对较小，人口总体呈现净流出态势，但是该区域的汽车后市场发展速度较快，2018年增速达到令人振奋的23.6%。

【华中地区】

该地区近年来经济增速喜人，反应在汽车后市场是规模快速扩大，2018年规模增速达21.6%，发展相对较快。

【西南地区】

该地区市场份额相对较小，但发展迅速。尤其是四川、重庆的汽车保有量增速迅猛，后市场规模也将持续扩大。

【西北地区】

该地区经济发展相对较为薄弱，市场规模、保有量均较低。随着当地经济发展，西北发展潜力巨大，尤其2018年增速达29.9%，是增长最快的区域。

【粤港澳大湾区】

该地区经济发展最为成熟，人口呈现高速流入态势，汽车后市场消费升级现象十分明显，由于该地区还聚集了大量的汽车后市场制造企业，大湾区消费具有成熟市场风向标的特征。

独立售后逐渐占据主要份额

独立售后蓬勃发展，一是有赖于技术进步，二是得益于法规促进。《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》公布实施后，同质配件的地位得到立法支持，推动建立高品质维修配件社会化流通网络，更多的高质量配件在两类售后主体中实现全流通。

零配件分销走向扁平化

目前的汽车零配件分销层级众多且市场分散，分销效率低，下游维修企业的采购体验较差。随着行业进入洗牌期，市场的分销结构也在发生变化，逐步向效率更高的模式转变，开始出现规模化、专业化的集成批发商。

门店加速淘汰和重构

市场转型加速“优胜劣汰”， 成本高、毛利低、客单价低；客户消费周期长、忠诚度低、复购率低。推动门店加速淘汰和重构的因素很多，但重点有以下几个方面：

一是宏观环境 ：国家政策规范行业标准，加强管控；环保压力加大，促使企业转型升级；市政规划建设，迫使门店迁移；宏观经济下行，门店生存环境恶劣；资本热钱进入，门店生存压力加大；消费需求升级，由产品转为服务+产品；信息透明化，告别“暴利”；互联网+冲击实体经济。等等。

二是门店自身：门店普遍规模小，品牌化程度低，连而不锁。客户服务服务意识落后,从业者学历不高，职业化程度低；店面管理“散”“乱”、没有SOP、营销能力不高，客户留存率低；团队建设上不去，人员流失严重，技术人才少，缺乏系统性的学习培训。等等

行业平台进入专业时代

展览平台加速洗牌，全国性展会数量越来越少，头部企业强者恒强的趋势越发明显。展览企业加速整合，一是国际会展企业加速对国内会展企业的收购，二是像雅森展览这样的展览公司将展会进行创新整合，不断适应趋势和领取趋势。

比如今年雅森将春北京、秋广州两展进行一体化整合，提出【北广一体化战略】，从而诞生了中国最大的汽车后市场综合展，北京25万平方米+广州12万平方米，年度总展览面积接受40万平方米，从而极大的提升了展会的国内外影响力。

学习平台则正在进入垂直时代，专业化要求加大，内容驱动成为未来知识学习平台的发展趋势。门店不再迷信会讲课的大伽，而非常注重能落地的实操。全国的优秀门店老板就是雅森帮的优秀讲师，知识共享进程加快。从2018年6月起，门店学习平台——雅森帮的快速崛起，一定程度侧证了这种趋势。

电商平台则也在不断转型。拼货多、拼便宜的B2B平台越来越难玩转，通过平台斩断传统供应链的想法越来越不实际——因为有些产品如低值重货、以及一些本身就适合本地响应的产品，根本不具备全国流通的条件。雅森车品宝采用精选优选的策略，逐渐赢得了数以万计的门店的欢迎，月销量以80%的高速在增长。

车检服务市场持续增长

中国车检服务市场呈现“供不应求”态势。规模化、集成化经营，正在打破传统单调的运营模式；车检市场将进一步规范、标准化发展，将对车检技术和设备提出更高要求，智能化、自动化将成主流。开放第三方检测，将进一步释放市场活力。

二手车交易量不断放大

产业模式逐渐成熟，发展前景广阔，新零售模式崛起，助推行业交易，二手车市场规模不断扩大。利好政策助力二手车稳健发展，全国大流通将成常态。总体来说：一二线城市为交易主体， 三四线城市发展加快，整体市场下沉车龄年轻化，90后成消费主力人群，车主换车周期加快。

有人说：“汽车后市场是含沙量巨大的金矿”，说出了几分希望的同时，也道出了几分无奈。总体来讲，我国的汽车后市场还是很棒的，也还处于高速发展期的前夜——洗牌期。这个阶段的有两个特点：

一是：市场庞大复杂，消费升级加速

与西方发展国家成熟的汽车后市场不同，我们汽车文化相对薄弱，消费习惯有待培养。尽管电商野蛮生长速度放缓，但销售渠道仍然不够透明，因而价格成为商家主要驱动力。当前大量企业还停留大价格驱动销量的水平，引导消费升级的能力有待提高。毛利高、销量少、转化少、净利低成为行业普遍现象。市场培养、品牌渗透过程中需逐渐培养消费观念。教育市场，将优质产品卖出好价钱，引导消费升级之路还是任重道远。

二是：渠道下沉加速，市县代理崛起

汽车用品逐渐向技术和服务类延伸，对动手能力和营销能力的要求在加强。一个代理商能操作的项目越来越少，市场精细化、进店及客情维护壁垒又让服务的半径越来越短。

通过雅森帮、雅森车品宝、雅森展览买家大数据的分析，结合我国城镇化建设和新农村进程加程的大环境，我们发现三四五线城市或城镇的汽车消费正在快速成长，加上互联网和物流的协同作用，汽车后市场企业营销正出现了一个新现象：大量企业开始直接对市县级代理商供货，快速直通门店。

大店转市代、连锁店转市代、门店托管团队转市代、省代的区域经理转市代、厂家的区域经理转市代、汽配汽修汽保代理商转市代……代理商日趋多样化的格局已经不可逆转。今年二月雅森展（北京）实际入场采购的市区县代数量超过3万家——这要是放在三年前那是天文数字。

在这种新形势下，【工厂到市县】，逐渐成为渠道新业态。日渐临近的7月1-3日雅森广州展，现在从开放的市县代报名通道数据来看，又有再创新高的、确定的趋势。

结语：本文参考了雅森调研数据以及一些行业数据，一些数值或分析可能有些偏差，但总体方向确证无疑。一个新的时代来临，对于企业来说，应对淘汰的最好方法是主动出击，因为在别人倚墙避雨的时候，曾经拥挤的道路可能更加畅通。重要的是，你要选好可以借力的平台，比如通过【春北秋南雅森展】进行市区县渠道的快速布局和优化通路。

另一方面，无数历史和无数品牌的成长经历告诉我们，一个行业从野蛮生长期向成熟发展期中间，总会经历洗牌期的痛苦——过去低价竞争和会讲故事已经不再有效，品牌增值和溢价效益逐渐显现。所以，现在对于长线发展的企业而言，走出来，进行大胆的品牌渗 透，才是能够更好活下去的关键。

或者说是必由之路……